به گزارش ایراسین، محمد تاجمیر ریاحی، مدیر فروش داخلی فولاد مبارکه و محمدحسیـن جعفریان، رئیـس اداره فـروش محصولات سرد میهمانان برنامه رادیو فولاد این هفته بودند و به سؤالات مجری این برنامه چنین پاسخ دادند:

-درباره مدیریت فروش داخلی توضیح دهید.

همان‌گونه که از نام این مدیریت مشخص است کلیه فعالیت‌های فولاد مبارکه در حوزه فروش داخلی در این مدیریت که از زیرمجموعه‌های معاونت فروش و بازاریابی فولاد مبارکه است، با هدف تأمین حداکثری بازار داخلی و رضایتمندی هرچه بیشتر مشتریان انجام می‌شود.

-در ۱۱ ماه گذشته از سال ۱۴۰۱ چقدر توانسته‌ایم به اهداف پیش‌بینی‌شده شرکت در فروش داخلی برسیم؟

خوشبختانه در ۱۱ ماه گذشته تمام برنامه‌های فروش محقق شده و بالغ‌بر ۸ درصد از برنامه پیش‌بینی‌شده نیز بیشتر تولید و عرضه شده است. از نظر اقتصادی هم حدود ۱۰ تا ۱۲ درصد نسبت به مدت مشابه سال قبل رشد داشته‌ایم. امیدواریم تا پایان سال هم بتوانیم برنامه سالانه را محقق کنیم. قطعاً نسبت به سال گذشته، شرایط سودآوری و درآمد بهتری خواهیم داشت. این در حالی است که این شرکت طراحی و تولید محصولات جدید با نگاه نوآورانه را در دستور کار دارد.

-اداره فروش بورس کالا در خصوص قیمت‌گذاری و میزان عرضه به مشتریان چه سیاست‌ها و برنامه‌هایی دارد؟

بخشی از سیاست‌گذاری‌های مربوط به قیمت پایه در اختیار فولاد مبارکه نیست و مربوط به وزارت صمت و بورس کالاست. شرایط رقابتی بورس آزاد است؛ تولیدکنندگان در تالار بورس کالا رقابت می‌کنند و قیمت نهایی تعیین می‌شود. با توجه به شرایط بازار کشور، قیمت پایه مناسب برای خرید مشخص می‌شود و به خاطر همین قیمت، تقاضای زیادی برای عرضه ایجاد می‌شود که گاهی موجب افزایش قیمت بیش از سقف رقابتی می‌شود. عرضه کامل محصولات شرکت در بورس مشکلاتی را نیز به وجود می‌آورد؛ به‌طوری‌که اگر مشتری در بازه زمانی اعلام‌شده از سوی بورس نتواند خرید خود را انجام دهد تا یک ماه محصولی نخواهد داشت و باید محصول را با قیمت بالاتر از بازار تهیه کند. پس در هر عرضه‌ای‌ که فولاد مبارکه انجام می‌دهد، تعدادی از مشتریان با مشکل روبه‌رو می‌شوند. امیدواریم این مشکلات با همکاری شورای رقابت و صدور مجوزی که از طریق آن فولاد مبارکه بتواند بخشی از محصولات را خارج از بورس عرضه کند، برطرف شود. به‌یقین با چنین تمهیداتی رضایت‌مندی هرچه بیشتر مشتریان را شاهد خواهیم بود.

محمدحسین جعفریان، رئیس اداره فروش محصولات سرد فولاد مبارکه

-در مورد وظایف اداره فروش محصولات سرد (فروش مرکزی یک) توضیح دهید.

این اداره وظیفه فروش انواع محصولات سرد، گالوانیزه و رنگی به مشتریان خودروساز، قطعه‌ساز، شرکت‌های تولیدکننده لوازم‌خانگی، تولیدکنندگان محصولات الکتریکی، ترانسفورماتور و شرکت‌های انرژی محور و... را به عهده دارد. خودروسازان به‌عنوان بزرگ‌ترین مشتریان این دفتر ماهانه ۶۰ تا ۷۰ هزار تن از انواع محصولات سرد، گرم، اسیدشویی و گالوانیزه و مابقی تولیدکنندگان ماهانه حدود ۳۰ تا ۴۰ هزار تن محصولات سرد، گالوانیزه و رنگی را خریداری می‌کنند.

-در سال ۱۴۰۲ تأکید فروش شرکت بر کدام محصولات خواهد بود؟

در حال حاضر تمرکز شرکت بر تولید محصولات با ارزش‌افزوده بالاتر است. کشور در زمینه‌های مختلف ازجمله صنایع نفت و گاز، خودرو و لوازم‌خانگی به پیشرفت‌های خوبی دست یافته؛ بنابراین بخش عمده‌ای از محصولات جدید فولادی موردنیاز در این حوزه‌ها را باید فولاد مبارکه با نگاه نوآورانه و به‌عنوان شرکتی پیشرو، طراحی و تولید کند. مشتریان برای تولید محصولات جدید به ورق‌های فولادی متفاوت با گریدهای جدیدتر و قابلیت‌های ویژه نیاز دارند. صنعت لوازم‌خانگی با یک اختلاف یک تا دوساله با محصولات خارجی رقابت می‌کند. در تولید ورق برای خودروسازان مطالعات و اقدامات زیادی در حال بررسی و انجام است. محصول جدیدی که در فولاد مبارکه بدین منظور طراحی و تولید شده برخی گریدهای فولادهای دوفازی و زنگ‌نزن را شامل می‌شود. در این راستا همواره از کانال‌های مختلف نظیر برگزاری جلسات فنی و تجاری با مشتری یا از طریق سیستم نظرسنجی موجود در سامانه ارتباط با مشتریان، از تولیدکنندگان درخواست می‌شود نیازها و توسعه‌های سال آینده خود را به فولاد مبارکه اعلام کنند. برخی مشتریان مانند خودروسازان برنامه پنج‌ساله دارند که به فولاد مبارکه اعلام می‌کنند تا برای تولید محصولات بتوانیم بهتر برنامه‌ریزی کنیم. به‌عنوان مثال، تولید تختال زنگ‌نزن که اخیراً در شرکت انجام شده نتیجه همین بررسی‌ها و مطالعات بازار و نیاز مشتریان است. این دستاوردها یک‌شبه اتفاق نیفتاده و حاصل مطالعه و برنامه‌ریزی، بررسی تقاضاهای مشتریان و نیازسنجی بازار است. به‌طورکلی محصولی که تولید می‌شود یک پروسه یک تا دوساله را طی می‌کند.

-در واحد فروش داخلی فولاد مبارکه چه برنامه‌هایی برای آگاهی از دیدگاه‌های مشتریان در تولید محصول، پیش‌بینی شده است؟

این موضوع کاملاً سیستمی است و طبق گردش کار با توجه به اهمیت این موضوع انجام می‌شود. مشتری ابتدا محصولی را که آزمایشی تولید شده است دریافت و در خط تولید خود تست و در ادامه، دیدگاه‌های خود را در جلسات فنی مطرح می‌کند تا در نهایت به ثبت سفارش و تولید انبوه محصول موردنظر مشتری برسیم. این در حالی است که بعد از مراحل نهایی تست و تولید محصول هم مشتریان می‌توانند همچنان نظرات خود را با این امور مطرح کنند. همچنین مشتریان با ورق فولاد مبارکه محصولات جدید تولید می‌کنند و آن‌ها را روانه بازارهای صادراتی می‌کنند؛ به این ترتیب مشتریان دیگری در عرصه‌های بین‌المللی مشتری نهایی محصولات فولاد مبارکه هستند و ما از نظرات آن‌ها نیز آگاه می‌شویم. رسالت اصلی ما این است که محصول تولیدشده مطابق با سفارش مشتری باشد. در جلسات مشترک با تولید، با توجه به بازخوردهای مشتریان، تأکید و تلاش ما بر این است که سطح کیفی محصولات ارتقا داده شود و ازاین‌رو کیفیت برخی محصولات تولیدشده فراتر از استاندارد است. موارد زیادی وجود دارد که شرکت‌های مطرح خودروساز اذعان داشته‌اند که کیفیت ورق‌های فولاد مبارکه از نمونه‌های خارجی بهتر است.

-این موارد در مورد مشتریان خُرد که کمتر از ۱۰۰۰ تن در سال خرید می‌کنند هم صادق است یا صرفاً مشتریان بزرگ را شامل می‌شود؟

این مورد شامل تمامی مشتریان می‌شود. مشتریانی که از طریق مراکز خدماتی هم اقدام به خرید محصولات فولاد مبارکه می‌کند حق این را دارند که با دریافت محصول درجه‌یک از قابلیت فنی و تجاری فولاد مبارکه استفاده کنند. به‌طورکلی بر این باوریم که هرگونه بازخورد و انتقاد سازنده از سوی مشتریان باعث ارتقای سطح کیفیت محصولات می‌گردد.

-اگر مشتری یا سفارش‌دهنده محصول ویژه‌ای مدنظر داشته باشد، چگونه می‌تواند آن محصول را به فولاد مبارکه معرفی کند و درخواست تولید آن را داشته باشد؟

فولاد مبارکه از سمت مشتریان، به‌ویژه خودروسازها و تولیدکنندگان لوازم‌خانگی، به‌صورت مداوم درخواست محصولات جدید دارد. در حوزه خودرو گریدهای SPFC ۴۰۰-۳۹۰، E۳۳۵D و E۳۹۰D و...طراحی شده و در فاز تولید است. برای شرکت‌های لوازم‌خانگی نیز گرید EK۴ با قابلیت دورو لعاب با همکاری گروه انتخاب طراحی و تولید گردید.

خبر خوبی که می‌توانم به آن اشاره کنم این است که از سمت شرکت‌های بزرگی مثل ایران ترانسفو، موتوژن، الکتروژن و گروه مپنا درخواست‌های متعدد جهت تولید ورق‌های الکتریکی (هسته) داشته‌ایم که بدین منظور با همکاری واحد سبا و ناحیه نورد سرد فولاد مبارکه اخیراً ورق الکتریکی خام تولید گردید. این محصول در شرکت موتوژن تحت تست‌های موردنظر قرار گرفته و پس از آنیل و کربن‌زدایی و آزمایش‌های لازم، این محصول توانسته است گرید M۴۵۰ را پوشش دهد. این گرید باعث کاهش تلفات مغناطیسی می‌شود و نهایتاً منجر به افزایش طول عمر موتورهای الکتریکی می‌گردد. تنها در یک مورد، با توجه به تعداد ۱۷ میلیون کولر آبی موجود در کشور، تولید و استفاده از این محصول در موتورهای الکتریکی می‌تواند به میزان ۳۵۰۰ مگاوات کاهش مصرف برق در کشور در پی داشته باشد که به‌اندازه تولید برق نیروگاه سد شهید رجایی است. این دستاورد در کنار نیروگاه خورشیدی فولاد مبارکه می‌تواند بخش عمده‌ای از مشکلات برق کشور را رفع کند. ان‌شاءالله گام بعدی فولاد مبارکه طراحی و تولید محصول الکتریکی جهت‌دار (Oriented) است که تولید آن در انحصار تنها چند کشور در دنیاست.