به گزارش ایراسین، در نشست اعضای انجمن مدیران صنایع شعبه اصفهان که با هدف تقویت رویکردهای صادراتی برگزار شد، تحقیق پیرامون بازارهای صادراتی، شناخت نیازها، انتظارات و سلایق کشورهای هدف و تلاش برای پایدارسازی مقرراتی منسجم در استراتژی توسعه صادرات و ارتباطات خارجی بعنوان استلزاماتی اعلام شد که بخش خصوصی باید برآنها متمرکز گردد.

تغییر شعار تبلیغاتی برحسب نقاط هدف

در نشستی که با حضور رئیس انجمن مدیران صنایع در اصفهان برگزار شد، آموزش روش های بازاریابی صادراتی و شعارهای تبلیغاتی با توجه به فرهنگ کشورهای هدف تشریح گردید. در این جلسه، احمدرضا شکرچی زاده، دکترای مدیریت بازاریابی در بیان راهکارهای توسعه صادرات گفت: شعار ما مدرنیزاسیون است، در کمپین های تبلیغاتی مانور میدهیم ولی شناخت کافی نسبت به نحوه برقرای ارتباط و اینکه شعار تبلیغاتی خود را چگونه عنوان کنیم، نداریم. وی تاکید کرد: تغییر شعار تبلیغاتی بر حسب نقاط هدف و توجه به سلایق و نیازهای مشتریان، از ارکانی است که شرکت های موفقی مثل کوکاکولا در کشورهای مختلف دنبال کرده اند. به نظر شکرچی زاده، در انتخاب شعار باید به عوامل مختلف فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی و دیدگاه های مورد انتظار مشتری توجه شود. وی به نمونه ای از شعار تبلیغاتی که در اروپا موفق بود، اشاره کرد و افزود: این شعار در چین موفق نبود که پس از بررسی های صورت گرفته، مشخص شد با تمرکز بر دیدگاه های شرقی و هارمونی مورد نظردر چین، می توان در صادرات موفق بود. لذا، اگر یک روش تبلیغاتی در ایران موثر بوده، نمی تواند الزاما در کشوهای دیگری مثل قطر و عمان هم موثر باشد. باید بدانیم که چگونه با جامعه هدف ارتباط برقرار کنیم. نحوه انطباق و شیوه برقراری ارتباط با مشتریان در راستای شناخت نیازها و سلایق از جمله فاکتورهای مهم در توسعه بازار صادرات است.

شکرچی زاده در بیان نمونه پوشاک، گفت: در صادرات پوشاک باید به الگوی پوشاک جامعه هدف توجه داشت. در واقع، باید برنامه developing product"" داشته باشیم. یعنی محصول جدیدی را براساس R&D برای کشورهای مقصد تهیه کنیم. وی به تجربه ایران در صادرات نوشابه زمزم به عربستان اشاره کرد که در سالهای ۱۳۸۳ اتفاق افتاد و بدلیل غفلت ما، صادرکننده ترک توانست ثبت برند نموده و حتی از ما شکایت کند که از برند دیگران استفاده می کنیم و همین امر منجربه قطع صادرات ما به عربستان شد.

متخصص مدیریت بازاریابی در ادامه سخنان خود به مشکلاتی در سطح مدیریت و دستگاه های اجرایی اشاره کرد و گفت: باید به اولویت بندی در راهکارهای توسعه بازار صادرات توجه کنیم.

وی یکی از مسائل مهم را تحقیقات بازار و نداشتن تحقیقات بازاریابی صادراتی در ایران را از مهمترین موانع دانست و در ادامه، به تشریح نمونه دیگری از صادرات یخچال توسط ژاپن به هند پرداخت که کره توانست با بررسی بازار هند در استقبال از یخچال قفل دار، این بازار بزرگ را از ژاپن برباید.

تخصیص منابع به تحقیقات بازار صادرات

شکرچی زاده با توصیه به داشتن طرح و برنامه (action plan) خاطرنشان کرد: حتی تخصیص درصدی از منابع به تحقیقات بازار که مبتنی بر روش های علمی روز باشد، در موفقیت ما در امر صادرات بسیار موثر خواهد بود. زیرا اجناس متنوع و فراوانی داریم ولی بصورت تخصصی و حرفه ای روی آنها متمرکز نشده ایم. بعنوان مثال در زمینه سنگ، برخی از فعالان این عرصه باوجود انبارهای انباشته از سنگ های فراوان، نمیدانند محصولات خود را چگونه و به کجا صادر کنند که این ناشی از ضغف ما در تحقیقات بازار است. در این مقطع، همه صاحبان صنایع در قبال رقبا باید به مواردی مثل نیاز سنجی و مطلوبیت کالا در کشورهای مختلف توجه کنند. وی به نمونه بارز دیگری از تحقیقات بازار اتومبیل پورشه پرداخت که این کارخانه معظم، هر سال نشستی با عنوان گروه تمرکز و اتاق فکربا حضور نمایندگان فروش خود از سراسر دنیا برگزار می کند تا سلایق، انتظارات و ایده های مشتریان را ارزیابی کند.

 استراتژی برقراری ارتباطات پایدار داشته باشیم

در این بخش، قاسمعلی جباری عضو انجمن مدیران صنایع اصفهان، عدم مدیریت منابع را از مشکلات اصلی عنوان کرد و گفت: صرفنظر از وابستگی به صنایع نفت، پتروشیمی و صنایع فولاد، صادرات اصفهان بسیار ناچیز و سالانه بالغ بر ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون دلار است که به سختی به سرانه ۴۰ میلیون دلار می رسد. وی افزود: آمار صادراتی اصفهان از سالهای ۹۱ بطور میانکین حدود یک میلیاردو۱۰۰ میلیون دلار است که بخش عمده ای مربوط به فولاد، محصولات زیرمجموعه نفت و مابقی سنگ و سرامیک و تولیدات لبنی می شود که با وجود صنایع فراوانی در استان اصفهان، بسیار ناچیز است.

جباری بی توجهی به فرهنگ سازی و برقراری ارتباط برای حضور در جوامع دیگر و نداشتن چشم اندازی از بازارهای بزرگ صادراتی مثل چین با یک میلیاردو۴۰۰ میلیون نفر جمعیت، اندونزی و کشورهای دیگر را ازجمله مشکلات بیان کرد و افزود: نباید خود را محدود به بازارهای کم ظرفیت عراق و افغانستان سازیم. بلکه برنامه ریزی برای ورود به بازارهای بزرگ و استراتژی برقراری ارتباط عمیق و پایدار را باید مدنظر قرار دهیم. جباری با اذعان به ۱۰۷هزارکیلومترمربع وسعت استان اصفهان با ۵ میلیون جمعیت، استقرار صنایع متعدد و نیروهای فنی مهندسی متخصص، شرکت های دانش بنیان، به مقایسه پروازهای استان با کیش با کمتر از ۱۰۰۰کیلومترمربع اما با حجم بالای تبادلات تجاری و پولی پرداخت و از فقر صادراتی و فقر وارداتی نام برد و گفت: کل واردات ما به اندازه یک نصفه روز صادرات شهر شانگهای چین نیست. جباری تصریح کرد: اگر زبان ارتباطی با دنیا، انسجام و برنامه ریزی و پشتوانه اجرایی درستی در جمع مدیران و بخش خصوصی نداشته باشیم، راه بجایی نخواهیم برد. وی از بخش نامه های مکرر که بیشتر تولید کننده را درتنگنا قرار می دهند، عدم پایداری مقررات و تدوین نشدن برنامه ای که بتوانیم با اطمینان مبتنی برآن عمل کنیم، صحبت کرد و گلایه دیگر خود را با اشاره به تحمیل گرانی ۳۰درصدی موادخام بیشتر از مواد صادراتی به تولید کننده داخلی عنوان کرد و افزود: با این روند، کارخانه های ما بزودی تعطیل می شوند. بنابراین، باید بدنبال بازارهای صادراتی دیگری به غیراز عراق بود.

 محور توسعه در کشور ما مشخص نیست

احمدرضا شکرچی زاده در بازتاب به سخنان فوق، مشخص نمودن محور توسعه را یادآور شد و گفت: در مالزی، محور توسعه، آی تی است در حالیکه در کشور ما باید در سطح کلان و توسط نخبگان با برنامه ریزی منسجم اعلام گردد که کدام صنعت، محور توسعه باشد. وی اظهار کرد: در برنامه توسعه، صنایعی مشخص شده اند ولی ظاهرا پشتوانه تئوریک قوی ندارند. کارشناس مدیریت بازاریابی با تاکید بر اینکه بخش خصوصی باید از نقطه ای مشخص وارد عمل شود و برای تحقیقات بازار و اعزام تیم های تحقیقاتی به کشورهای هدف، سرمایه گذاری کند، توصیه کرد: برای آنکه در نقطه شروع جهشی داشته باشیم، باید از کشورهایی شروع کنیم که از لحاظ فرهنگی بیشتر به ما نزدیک هستند. ضمن آنکه توجه به نحوه بسته بندی بعنوان زبان کالا، قیمت، شناخت نیازهای مشتری و تلاش برای تداوم و توسعه صادرات کالا را دنبال کنیم.

فعالیت تیم های پژوهشی براساس تحقیقات بازار

در نشست انجمن مدیران صنایع اصفهان، رئیس سازمان نظام صنفی رایانه ای استان اصفهان گفت: بخش خصوصی اصفهان از بلوغ لازم برای ارزیابی اینکه در کدام حوزه با توجه به قیمت تمام شده تولید، کیفیت محصول و پارامترهای دیگر توان رقابت دارد، برخوردار است. اطرج گفت: در حوزه آی تی به این نتیجه رسیدیم که صنف باید حرکتی را آغاز کند، علاقمندان به صادرات هزینه کنند و با استفاده از نظرات کارشناسی و تحقیقات بازار، تیم های پژوهشی خود را فعال سازند.

محمد اطرج با اشاره به اینکه اکنون استراتژی وزارت ارتباطات فعالیت در کشورهای همجوار است که اگرچه بازارهای کوچکی هستند ولی فرصتی برای کسب تجربه است، بیان کرد: در اولین قدم با افغانستان وارد گفتگو شده ایم و ۲۵ تیم در نمایشگاهی در زمینه اتوکام شرکت کرده اند که طبق گزارش ها، هرکدام از شرکت های ما موفق به انعقاد ۲ تا ۳ قرارداد با شرکت های افغانی شده اند و ظرفیت خوبی ایجاد شده است. همچنین، در وزارت ارتباطات پایگاهی برای بازارسنجی در افغانستان و ارسال اطلاعات به شرکت های ایرانی ایجاد شده است. وی از واردات توریست بویژه در بخش سلامت و گردش مالی ۴۰۰ هزاریورویی توسط یک شرکت ایرانی با ورود ۴هزارتوریست بعنوان نمونه صحبت کرد و گفت: استان اصفهان از ظرفیت خود در این زمینه بخوبی استفاده نکرده است.

محمد کرمانی دیگر عضو انجمن، در بیان اهمیت هوش مصنوعی، گفت: در حوزه هوش مصنوعی آینده ای وجود دارد که گریز از آن اجتناب ناپذیر است، از جمله آی ا̛ تی، بلاک چین و هوش مصنوعی. وی تاکید کرد: اتفاقاتی در این حوزه در جهان در حال وقوع است که نباید از آنها غافل بمانیم.

بخش خصوصی منتظر دولت نماند

فروتن، کارشناس گمرک با ارائه آماری از حجم صادرات کالاهای مختلف استان اصفهان، از صادرات ۶۰۰ میلیون تومان طلای ساخته شده که حاصل کار بر شمش وارداتی بوده، خبر داد و افزود: صادرات فرش دستباف بویژه از کاشان، محصولات لبنی و انواع عرقیات درکنار صنایع فولاد با رتبه بالای صادراتی وضعیت نسبتا خوبی دارد. همچنین، شرکت توزین الکترونیک با ساخت باسکول های هوشمند به ارزش ۶تا۷میلیون دلار توانست در صادرات موفق باشد. علاوه براین صادرات صنایع دستی و محصولات آرایشی بهداشتی پوست به ایتالیا صورت گرفته است. وی با اشاره به اینکه کالای مصرفی و لوکس کمتر در استان اصفهان استقبال می شود و بیشترین بازار را در تهران دارد، از ظرفیت های صادراتی مختلف توسط بخش خصوصی در استان اصفهان سخن راند. وی بسته بودن فرهنگ اصفهان را مثبت ارزیابی کرد و آن را زمینه ای برای راه اندازی کسب و کارهایی توسط تیم های کوچک دانست.

کارشناس گمرک استان اصفهان با تاکید براینکه بخش خصوصی منتظر اقدامی از سوی دولت نباشد و خود وارد عمل شود، توصه کرد: سرمایه گذاری در فعالیت های خدماتی که در قالب اسناد دولتی ثبت نشود، بهترین سرمایه گذاری است. وی گفت: اگر قرار است اتفاق مثبتی رخ دهد، باید از کالاهای مزیت دار قبلی گذر کنیم، چون فعلا این کالاها را نمی توانیم صادر کنیم.

فروتن با تاکید بر توجه به شرایط بازار هدف، نیازها و سلایق، یادآور شد: اگر جنسی مطابق با نیاز مشتری نباشد، نمی تواند بازار خود را پیدا کند. وی به لزوم رعایت سازوکارهایی برای صادرات محصولات غذایی به اروپا اشاره کرد و افزود: برای صادرات عسل، محصولات لبنی و گوشت طیور به اروپا با همکاری اتاق بازرگانی اقداماتی انجام شده که مورد توجه بخش دولتی نبود ولی با همت بخش خصوصی، شرایط لازم برای صادرات به اروپا فراهم شد.

حاکمیت استارتاپ ها و افکار نوین بر صادرات

سرانجام، فرهاد رهنما رئیس انجمن مدیران صنایع، شعبه اصفهان با بیان آنکه هوش مصنوعی در ظرف چند سال آینده، زندگی مارا تحت تاثیر قرار خواهد داد، گفت: جنگ فعلی بین امریکا و چین بر سر هوش مصنوعی است. رهنما با تاکید بر اینکه اعتقاد راسخ به هوش مصنوعی دارد، از راه اندازی مرکز مطالعات هوش مصنوعی در دانشگاه صنعتی اصفهان خبر داد و افزود: برای این منظور، جایزه ویژه ای درنظر گرفته ایم که هرسال در یکی از جشنواره های علمی ازجمله خوارزمی، به بهترین پروژه در زمینه هوش مصنوعی اهدا می گردد.

فرهاد رهنما، دستیابی به استراتژی و برنامه ریزی توسعه صادرات از طریق انجمن را مهم بیان کرد و گفت: محل انجمن در اختیار فعالان رشته های مختلف صنایع قرار دارد تا با تشکیل یک گروه هفت نفره بعنوان اتاق فکر، برای توسعه صادرات برنامه ریزی شود و راهکارهای لازم را تحقق می بخشیم.

مرد صنعت ایران، راهکار امروز ورود به بازارهای صادراتی را حضور در نمایشگاه ها و به حداقل رساندن هزینه ها از طریق اتاق فکر با ارائه دستورالعمل های لازم و برنامه ریزی مدرن با اطلاعات لازم برای نحوه ورود به نمایشگاه های مختلف و تعامل با طرف های مقابل اعلام کرد. وی حاکمیت فضای استارتاپی بر صادرات، استفاده از فکرهای جدید و جوان، توانمندی نیرذوهای متخصص و باانگیزه را از عوامل موثر عنوان کرد و افزود: باید همه بطور یکسان در این زمینه ایفای نقش کنند.

رهنما، کار صادرات را یک فعالیت تخصصی و حرفه ای دانست و گفت: الزاما هر تولید کننده ای نمی تواند به صادرات فکر کند. وی احداث شرکت های تخصصی برای تحقیقات بازارهای صادراتی و انجام امور بازرگانی را، راه حل نزدیکتری برای موفقیت در صادرات بیان کرد.